#7-1 Im Schatten des Vertriebserfolgs: Wenn Projekte zur Enttäuschung werden (Teil 1)

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Ermittlungsprotokoll zum Verbrechen

Bonus boykottiert Erfolg


Detektivin W wird von der Geschäftsbereichsleiterin eines IT-Unternehmens kontaktiert, die mit ständigen Eskalationen in ihren Projekten kämpft. Sie erhofft sich durch den “CheckPoint”-Workshop, die wahren Ursachen für die Probleme in den Projekten zu finden. Die Zahl der Eskalationen muss dringend reduziert werden, damit sie zu ihrer eigentlichen Arbeit kommt.

Der erste CheckPoint mit ausgewählten Projektleitungen hat am Ende den Vertrieb als Schuldigen hervorgebracht. Das war zu erwarten und deshalb wird die Ermittlung direkt ausgeweitet.

Doch was treibt die Kollegen dazu, Projekte zu verkaufen die dann überhaupt nicht machbar sind?

Brauchbare Illegalität


Nachdem die ersten Hypothesen entstanden sind, teilt Detektivin W ihre Erkenntnisse mit der Kundin.

Beim zuhören fällt dieser ein Projekt ein, was sie selbst vor vielen Jahren mit einem Vertriebskollegen im Tandem gewuppt hat.

Die beiden haben entgegen den festgelegten Regeln im Unternehmen einfach sehr eng miteinander gearbeitet. Diese brauchbare Illegalität war ihr Erfolgsrezept und der Kunde damals hoch zufrieden. Doch wie das jetzt legalisieren?

##7-2 Im Schatten des Vertriebserfolgs: Wenn Projekte zur Enttäuschung werden (Teil 1) (Teil 2)

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Nachbetrachtung

Der 7.Fall hat gezeigt, dass die absolute Trennung von Vertrieb und Projekt absolut schädlich für eine gute Umsetzung von Kundenlösungen ist. Ebenfalls kann ein Effizienzfokus an der falschen Stelle zu erheblichem Schaden führen.

Der Geschäftsbereich ERP + BI, unser Protagonist im 7.Fall, hat den Abstand und die offene Atmosphäre der Workshops gebraucht. Nur so konnten alle Kollegen endlich von Ihrer vermeintlichen Schuld entlastet werden. Schlaflose Nächte wurden gebeichtet und das destruktive Wirken von Bonussystemen wurde entlarvt. Am Ende war es die Gruppe aus Vertriebskollegen und Projektleitungen, die einen End-to-End-Ansatz für die Zusammenarbeit über die Disziplinen hinweg entwickelte.

Das sie das Pflänzchen jetzt schützen müssen, versteht sich von selbst. Schließlich wollen sie gegenüber den anderen Bereichen mit besseren Ergebnissen glänzen, statt sich ihren Strukturansatz zerreden zu lassen.

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In die Ermittlung einsteigen

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